未経験でもイラスト制作を売り込まずに受注する方法
「お客さんが考えていることを知りたいな。そうしたら、もっと良い提案ができるのに」営業をはじめると誰もがこんなことを考えます。
- 「依頼がもっと欲しいな」
- 「信頼関係を築いて安定した受注が欲しいな」
そんな悩みを持つあなたが今日から使える法則を、「大学のサークル内で気になる先輩ができた女子大生の恋活戦略」に置き換えてお伝えしていきます！
営業が上手な人は話上手？
営業が上手な人って話上手な人だと思っていませんか？
実は営業の世界では、話上手な人だけが結果をだしているわけではありません。
営業上手な人の特徴は、人の心の動きをキャッチできる人。
あなたのお客さんは、「サービスを購入しよう！」と思うまでに様々なプロセスを踏んでいます。
営業に活かせる法則はいくつかあり、基本的な法則が「ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則」。
ＡＩＤＭＡの法則とは
消費者があるサービスを知ってから購入に至るまでの、プロセスの頭文字を取って提唱されている法則です。
AIDMAは下記5つの単語の頭文字です。
AIDMA
Attention（注目）
Interest（興味）
Desire（欲求）
Motivate（動機）
Action（行動）
「AIDMA（アイドマ）とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。
出典：wikiペディアhttps://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA
では、AIDMAをひとつずつ分解して見てみましょう。
Attention 注目を集める
まずは、相手の注目を集めて自分の存在を知ってもらうことが目的です。
大学でテニスサークルに入ったあなた。そこで気になる先輩ができました。
さりげなく周囲の友達に、先輩の好きなものをリサーチしてみると「アニメ好き」とのこと。
あなたはアニメの勉強をはじめ、いろんな人に「アニメが好き」と認識してもらえるように動きました。
その甲斐あってお目当ての先輩にも「あのアニメ好きの子」と知ってもらうことに成功！
…
ここで仕事に置き換えてみましょう。
あなたがどんなにいいイラストが描けても、お客さんからあなたの存在を知ってもらえなければ仕事につながりません。
まずは自分の存在をどのように知らせるのか戦略を立てる必要があります。
instagram、twitter、ブログ、タノムノ…などを使って、積極的に自分の「お客さんになってくれそうな人（見込み客）」へ発信しましょう！
Interest 興味をもたせる
「アニメが好きな子」という認知だけでは、まだまだ先輩とデートにこぎつけることはできません。
気になる先輩の興味を引きましょう。
ただ「アニメが好き」だけでは「ふーん。」でおわってしまう可能性が高いですよね。
そこで「日本の有名アニメをジャカルタ語で観るのが好き」と言ってみたとします。
「え、何でジャカルタ語で観るの？」となりますよね。
これで興味を持ってもらうことに成功しました。
…
仕事に置き換えると、特別感を感じてもらう工夫です。
たとえばイラストレーターだけど、実は看護師の資格を持っている場合。
見込み客は、なぜあなたが「看護師としても働けるのにイラストを描いているのかな？」と興味をもちます。
さらに、医療現場系のイラストが得意そうだなと想像してくれるかもしれません。
相手の興味を引くために、直接イラストにかかわらないことでもアピールしましょう！
Desire もっと知りたいと思わせる
ジャカルタ語でアニメを観るのが好きと知った先輩は、なぜジャカルタ語なのか理由が知りたくて、あなたにいろいろ質問してきます。
このタイミングでは全てを語らずに
「ジャカルタ語でアニメを観ると人生観が変わります！」
など、本質にはふれずあいまいな答えをしておいてください。
先輩が強く興味を示した段階で、席を外して他の人と話したりして先輩の中に疑問を残します。
こうすることで先輩の「もっと知りたい」という気持ちを刺激することができます。
…
仕事では興味を持ってもらった段階で、がっつかないという心構えが大切です。
Motivate 行動するためのキッカケをつくる
Motivateは恋愛でいうかけひきです。
（Memoryと紹介されることも多いです。）
無事先輩から興味を持ってもらったあなたは、先輩と日常的にＬＩＮＥをするようになりました。それを突然パタリとやめてみます。
毎日ＬＩＮＥがきていたのに突然連絡が来なくなると不安になりますよね。
それを何回か繰り返します。
何となくあなたから好意を感じていた先輩は、
もしかすると誰か他に気になる人ができたのかな？と考えるようになります。
行動心理学によると、人は「得るよろこびよりも損失の方がインパクトを感じる」そうです。今まで自分に対して好意を感じていたものがなくなると感じると、惜しく感じてしまうのだそう。
…
仕事でいうとリミットを設定することがあたります。
今日申し込むと1,000円なのに明日からは2,000円に値上がりしますと宣言したり、
期間限定のクーポンが発行されていたりすると、今申し込むキッカケにつながります。
他には、
「今日で終了です。」
「あと50人で締め切ります。」
「あと3時間で終了」
こういったフレーズも相手の背中を押すキッカケになります。
Action 行動しやすいように整えてあげる
先輩が焦ってきたところで、最後に告白してもらえるように背中を押してあげます。
「先輩みたいな人が彼氏だったらいいな～」
「こんな場所で告白されるのが理想です！」
など分かりやすく今こんな風に告白してくれたらＯＫするよという道筋を示してあげてください。
相手にすんなり行動させやすく誘導するのがポイントです。
…
仕事に置き換えると、
「お申込みはこちら！」
「メール、ＤＭでご連絡ください」
など申込までの導線を明確にしておくことが大切です。
お客さんに購入の段階で疑問を持たせないような仕組みを作りましょう。
ＡＩＤＭＡの法則で顧客獲得をラクにしよう！
見込み客の購入までのプロセス
- 注目をあつめて自分を知ってもらう
- 興味をもってもらう
- もっと知りたいと思わせる
- 背中を押す
- 購入までのフローで迷わないようにしてあげる
売上が取れる営業はこのプロセスを無意識下で行っています。
あなたもこの法則をマスターして顧客獲得をラクにしませんか？
ＡＩＤＭＡをひとつひとつ意識すると、あなたの営業活動はきっとさらによくなるはずです。
ぜひ試してみてくださいね！
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